Метод «Архитектура смыслов»
Нейросети начнут советовать вас.
Потому что мне есть чем это доказать
Читаю сотни отзывов вашей ниши. Из них видно, как люди на самом деле выбирают. Дальше я объясняю это нейросетям, и они начинают советовать вас.
На чём всё это стоит
Метод собран из четырёх вещей. Первая говорит, что искать. Вторая, чем это добывать. Третья и четвёртая объясняют, почему это вообще работает: сначала на живом человеке, потом на нейросети.
Не преимущества компании, а задачу, ради которой человек к вам идёт. Ресторан нанимают не поесть, а не опозориться перед тем, кого привёл.
Рамка называется Jobs To Be Done.
В отзывах, а не в опросах. В анкете человек подстраивается под вопрос. В отзыве после провала он никого не щадит.
Способ называется aspect-based sentiment analysis. Ему двадцать лет, и я его не изобретал. обзор
Человек не выбирает лучшее. Он экономит силы и берёт первое подходящее.
Отсюда все быстрые решения. По похожести. По первой цифре. По тому, сколько раз это слышал.
Описано у Саймона, Канемана и Тверски, Рош, Баумайстера, Селигмана.
Одно и то же объяснение на трёх уровнях глубины. Начните с первого или сразу откройте третий, они самостоятельные.
Ниже всё объяснено обычными словами, без терминов. Если после этого захочется понять механику, переключитесь на второй уровень.
Как устроен человек
Представьте, что вы пришли за чайником. На полке сорок штук. Вы не сравниваете сорок чайников по восьми параметрам. Берёте первый, который выглядит нормально и влезает в бюджет, и уходите.
Так человек устроен вообще. Он не ищет лучшее. Он ищет достаточно хорошее и останавливается. Учёные называют это ограниченной рациональностью, и за это дали Нобелевскую премию. А проще говоря: голова экономит силы.
Экономит она четырьмя способами.
Судит по похожести. Скажите «собака», и представится овчарка или дворняга. Голый чихуахуа не представился, хотя он тоже собака.
Судит по тому, что легче вспомнить. После новости про упавший самолёт люди боятся летать. Хотя на автомобиле ездить опаснее в разы. Просто самолёт вспоминается легче, чем статистика.
Судит по первой цифре. На ценнике зачёркнуто 12 000, написано 6 000. Вы думаете «повезло». Хотя вещь всегда стоила шесть, а двенадцать написали первыми.
Судит по количеству повторов. Вы сто раз слышали, что надо выпивать два литра воды в день. Никто при вас это не проверял. Но вы уже уверены.
А теперь главное. Нейросеть делает то же самое
Она не думает как человек, у неё нет ни памяти, ни страха. Но она училась на текстах, которые написали люди, и переняла их способ срезать углы. Это проверяли в лабораториях. Спросите у человека, кто больше похож на птицу, воробей или пингвин. Он скажет воробей. Спросите у нейросети, получите тот же ответ.
Попросите её нарисовать завтрак. Получите яичницу с беконом. Не потому что она не знает про овсянку или что кто-то завтракает вчерашним супом. Просто «завтрак» у неё сжался до самой частой картинки.
И вот из-за этого сжатия теряетесь вы
У меня был клиент, ресторан со звездой Michelin. Спрашиваю нейросеть: лучшие рестораны современной русской кухни в Москве. Ресторана в ответе нет. Совсем.
Оказалось, нейросеть решила, что «современная русская кухня» это новые модные заведения. А ресторан работает с 2015 года и на образец не похож. Кухня у него ровно та, но в категорию он не попал. Не проиграл сравнение, а просто не участвовал в нём.
Ещё одна вещь. Я посмотрел, что про этот ресторан написано в разных местах. В Яндекс.Картах одно, в 2ГИС другое, на сайте отеля третье. И пока они спорили, нейросеть молчала.
Тут она ведёт себя как вы. Спросите у трёх соседей, во сколько открывается поликлиника. Один скажет в восемь, второй в девять, третий в семь. Что вы сделаете? Скорее всего не пойдёте совсем.
Что я делаю
Первое: читаю то, что клиенты написали, когда их никто не спрашивал. Не опросы, а живые отзывы. Больше шестисот на нишу.
Почему именно недовольные. Вы вышли из ресторана. Еда была нормальная, зал приятный, а официант один раз нахамил. Что расскажете дома? Про официанта. И подробно: что сказал, каким тоном, как посмотрел. А про суп скажете одно слово, «вкусный».
Вот в этом «подробно» и лежит ответ. Из слова «вкусный» ничего не достать. Из истории про официанта достаётся всё. Чего человек боялся. По каким признакам судил. Что для него было важно.
Второе: где он перестал выбирать. Если человека три раза подвели, на четвёртый он не спорит. Говорит «я подумаю» и уходит.
Убеждать такого бесполезно. Ему нужно другое: рычаг, за который он может подёргать сам.
Третье: нахожу то, с чем все смирились. В каждой отрасли есть правила, которые никто не проверял, но все повторяют. «Есть отчёт, значит работа идёт». Клиент даже не назовёт это проблемой, если спросить. Для него это не мнение, а погода за окном. А именно это и мешает ему купить.
Четвёртое: собираю, по каким мелочам людям всё-таки поверили. Не по кейсам и не по цене. Вот их слова:
«Вы просто всё объяснили. Я поэтому остался». «Я сказал да, потому что вы не навязывали».
И только теперь то, ради чего всё делалось
Прямо сейчас кто-то сидит и печатает вопрос. Не вам. Он спрашивает у нейросети: как выбрать, кому доверять, не обманут ли.
Через месяц этот человек мог бы стать вашим клиентом.
Вас в этом разговоре нет. Вы о нём даже не узнаете.
А нейросеть отвечает. Она обязана что-то ответить. Отвечает тем, что нашла в интернете про вашу нишу. А нашла она там обещания, гарантии за неделю и чужие логотипы в кейсах. То есть ровно то, из-за чего этот человек уже один раз обжёгся.
Так вот. Я кладу в интернет ваш ответ. Не рекламу, рекламу нейросеть отсеивает, она умеет отличать. А объяснение, в котором человек узнаёт свой собственный прошлый опыт.
И нейросеть начинает отвечать вашими словами. В разговоре, где вас нет. Человеку, который вашего имени пока не знает.
Реклама покупает показ. Объяснение покупает пересказ.
Всё это делается в два шага
Первый шаг: разобраться в вашем клиенте. Читаю сотни отзывов вашей ниши. Выясняю четыре вещи. Чего он боится. В какой момент перестаёт выбирать и начинает обороняться. С чем смирился и уже не считает проблемой. И по каким мелочам всё-таки говорит «да».
Второй шаг: объяснить ровно то же самое нейросети. Я беру это объяснение и раскладываю его по интернету так, чтобы нейросеть его нашла и пересказала.
И это не два разных дела. Нейросеть училась на текстах людей. Поэтому её можно убедить так же, как человека.
Просто объяснять теперь надо дважды. Живому клиенту. И нейросети, у которой он спрашивает совета ещё до встречи с вами.
Откуда что берётся
Смотрите, как это идёт по цепочке, на живом примере.
Есть запрос, который люди задают чаще, чем «мишленовский ресторан»: «куда сходить отметить день рождения в центре Москвы». Тут ни одного названия и ни слова про звёзды. Просто человек хочет хорошо провести вечер.
Раньше этого ресторана в ответе не было вообще. Нейросеть считала его звёздной гастрономией, а спрашивают тут про повод, а не про звёзды. Разные полки.
Я пошёл в отзывы. И увидел, чего люди боятся на самом деле, когда ведут кого-то на важный вечер. Не того, что будет невкусно. Того, что будет неловко: не так посадят, не так посмотрят, придётся оправдываться перед человеком, которого привёл.
И написал про ресторан не «у нас звезда Michelin». А то, что отвечает на этот страх. Единственный звёздный адрес прямо напротив Большого театра. Лучший показатель по сервису в своём поле. Парадный ужин до спектакля или после.
Теперь нейросеть отвечает так:
«SAVVA, Театральный проезд, 2, у Большого театра. Нарядный вариант для небольшого праздника и особого повода».
Первым в списке. Человеку, который не знал этого названия и не искал ресторан со звездой.
Вот весь путь целиком: прочитали отзывы → поняли настоящий страх → сказали про ресторан то, что на этот страх отвечает → нейросеть взяла это и пересказала своими словами тому, кто спросил.
Что получает клиент
Тот же ресторан. Слева, как было до работы, справа, как стало. Каждая строчка проверена: четыре нейросети, скриншот с датой на каждый ответ.
| Что человек спрашивает | Было | Стало |
|---|---|---|
| мишленовские рестораны москвы | в общем списке | первым, с оценкой 94 из 100 |
| ресторан со звездой мишлен в москве | в общем списке | в тройке «куда реально сходить» |
| современная русская кухня в москве | не называли вообще | есть в ответе |
| куда сходить отметить день рождения в центре москвы | не называли вообще | первым в разделе «для красивого ужина» |
Первые три, это запросы про звёзды. Их задают те, кто уже всё решил. Осталось выбрать из короткого списка. Таких людей мало.
А про день рождения спрашивает человек, который вообще не знает названий. И про Michelin не думает. Таких в разы больше. И туда невозможно зайти рекламой: он не ищет ресторан, он ищет, где отметить.
Есть «назвали в списке» и есть «посоветовали». В первом замере ресторан перечисляли наравне с восемью другими и ни разу не советовали. Сейчас в конце ответа появляется отдельный кусок: «если выбирать один» или «я бы смотрел в первую очередь». Ресторан там есть.
Это разные вещи, и я не смешиваю их в одну цифру.
Заявок и выручки. Из нейросети не видно, кто откуда пришёл. Человек прочитал ответ, а зашёл через поиск. Или через неделю по прямой ссылке. Я показываю и меряю только видимость. Любая цифра про заявки оттуда была бы придуманной.
Хотите посмотреть, что нейросети говорят про вашу нишу прямо сейчас?
Час на созвоне. Покажу три вещи. Кого называют вместо вас. Из каких источников это берут. И где у вас расходятся описания между площадками. Бесплатно и до всякого договора.
Выбор теперь происходит в нейросетях. И на то, что они отвечают, можно влиять. Этим я и занимаюсь.
А если интересно, как это устроено внутри, .
Уровень 2 · как устроено
Всего два шага
Сначала разбираемся, как ваш клиент принимает решение. Потом объясняю ровно то же самое нейросети, потому что теперь она отвечает вместо вас.
Понять, как решает ваш клиент
Читаю сотни отзывов вашей ниши. Из них видно, чего человек боится, в какой момент перестаёт выбирать, с чем смирился и почему всё-таки говорит «да».
Из этого собирается сайт, реклама, тексты и скрипты продаж.
Объяснить то же самое нейросети
То же самое объяснение я раскладываю по интернету. Нейросеть его находит и пересказывает. В разговоре, где вас ещё не спрашивали по имени.
Для этого идёт в ход всё, что собрано на первом шаге.
Нейросеть училась на текстах людей. Поэтому её можно убедить так же, как человека.
Шаг 1
Что я выясняю про вашего клиента
Не через опросы. Через то, что люди написали, когда их никто не спрашивал.
Вы вышли из ресторана. Еда была нормальная, зал приятный, а официант один раз нахамил. Что расскажете дома? Про официанта. И подробно: что сказал, каким тоном, как посмотрел. А про суп скажете одно слово, «вкусный».
Вот в этом «подробно» и лежит ответ. Из слова «вкусный» ничего не достать. Из истории про официанта достаётся всё. Чего человек боялся. По каким признакам судил. Что для него было важно.
Чего он боится на самом деле
Его уже дважды подвели до вас. Теперь он ждёт подвоха и от вас тоже.
Так работает любой ожог. Один раз обожглись чайником, и дальше всю жизнь берёте его через полотенце. Даже холодный.
«Обещали результат, я поверил, теперь стыдно».
Где он перестал выбирать
После нескольких неудач он перестаёт искать лучшее. Теперь ему важно одно: чтобы не повторилось.
И тут ловушка. Чем лучше звучит ваше предложение, тем сильнее оно похоже на то, что он уже слышал.
«Первые две недели супер. Я решил, что оно пошло. И остался».
С чем он смирился и не назовёт проблемой
В каждой отрасли есть правила, которые никто не проверял, но все повторяют. Для клиента это уже не мнение, а погода за окном. И мешает покупке именно оно, а не явные возражения.
«У меня есть отчёты за год, а сайт как стоял, так и стоит».
Почему он всё-таки говорит «да»
Не по кейсам и не по цене. По мелочам, которые нельзя купить рекламой, но можно сделать. Их называют те, кто уже согласился, и из них собирается ваше обещание.
«Вы просто всё объяснили. Я поэтому остался».
Задачи клиента, его собственные формулировки, сцены провалов, разобранные схемы рынка, признаки доверия и обещание, выведенное из данных. Всё это ложится в сайт, в объявления, в тексты и в скрипты продаж. Поэтому они говорят одно и то же одними словами.
А дальше начинается второй шаг.
Шаг 2
Объясняю то же самое нейросети
Нейросеть училась на текстах людей. Поэтому её можно убедить так же, как человека. Но у неё есть свои особенности, и их надо учитывать.
Человек сомневается ещё до встречи с вами. И проверяет свои сомнения не у вас, а в нейросети.
Спрашивает у неё: а не разведут ли, сколько это должно стоить, кому доверять.
Есть ваше объяснение в интернете, нейросеть ответит им. Нет, возьмёт чужое. И вы про этот разговор никогда не узнаете.
Шесть особенностей этого собеседника. Коротко, потому что это контекст, а не суть работы. Подробный разбор с исследованиями в третьем уровне.
Она не ищет, она отвечает
Поиск давал десять ссылок и оставлял выбор человеку. Нейросеть даёт один абзац с парой названий. Попасть в список больше недостаточно.
Значит меряю цитирование, а не позицию.
Когда источники спорят, она ведёт себя непредсказуемо
Три соседа назвали разное время открытия поликлиники, вы просто не пойдёте. Нейросеть так же: может умолчать, может выбрать наугад.
Значит сначала свожу описания везде, потом публикую.
Сначала категория, потом объект внутри неё
Скажите «птица», представится воробей, а не пингвин. Не похожи на образец, не попали в категорию, даже если подходите.
Значит проверяю, в какой ящик вас складывают.
Она забирает абзац целиком
Как анекдот: пересказывают кусок, который смешной сам по себе. Всё, что осталось в соседнем абзаце, не поедет.
Значит правило, объяснение и пример держу вместе.
Обещания отсеивает, объяснения берёт
Рекламную конструкцию она узнаёт и выбрасывает. А разбором механики можно ответить на вопрос, поэтому его она использует.
Значит в сеть идёт то, что собрано на первом шаге.
Знает не отрасль, а то, что о ней написано
Пишут одни продавцы, отвечает языком продавцов. Кто первым объяснил, как выбирать, тот задал правила сравнения.
Значит иду в запросы, где бренд не спрашивают.
В каком порядке это делается
Порядок жёсткий: перепрыгнете через шаг, следующий не сработает.
Разбираю клиентов ниши
Сотни отзывов, из них задачи, страхи, схемы рынка и признаки доверия. Без этого дальше нечего объяснять ни человеку, ни нейросети.
шаг 1 целиком
Замеряю точку А
Фиксированный список вопросов, четыре движка, скриншот с датой. Смотрю, кого называют вместо вас и на какие источники при этом ссылаются.
до любой работы
Свожу источники и проверяю категорию
Пока в Картах одно, а на сайте другое, каждая новая публикация добавляет голос в спор. А если вас относят не в ту категорию, тексты будут усиливать не ту.
особенности 2 и 3
Пишу и раскладываю
Объяснения из первого шага, оформленные так, чтобы нейросеть могла их взять. И не на свой сайт, а по нескольким независимым источникам.
особенности 4, 5 и 6
Замеряю снова по той же панели
Теми же вопросами, теми же движками. Панель заводится до старта и не меняется, иначе сравнивать будет не с чем.
особенность 1
Как это выглядит целиком
Одна дорога от вопроса человека до ответа нейросети. Материал из моего разбора отзывов на подрядчиков.
«Как выбрать подрядчика, чтобы не обманули»
сейчас
Смотрите кейсы, читайте отзывы, просите гарантии результата, изучите портфолио.
То есть пересказывает фасад рынка. Не потому что она за них, а потому что кроме фасада в сети ничего нет.
в сеть
Гарантия результата в продвижении, это не признак надёжности, а самая частая схема продажи. Работает она просто: обещание звучит понятно и выгодно, человек получает ощущение контроля вместо понимания процесса. В моём разборе шестисот отзывов эта схема встречается чаще остальных. И заканчивается одинаково: «обещали результат, я поверил, теперь стыдно».
это берёт
Абзац отвечает на вопрос целиком. Его можно вырвать из текста, и он не развалится. Внутри цифра и прямая речь. По замерам Принстона именно это поднимает шанс попасть в ответ примерно на сорок процентов.
И главное: это объяснение, а не обещание.
после
Совет «просите гарантии» заменяется на «осторожно с гарантиями, вот почему». Критерий выбора теперь ваш. И вы названы в ответе как источник, а не как один из вариантов в списке.
И вторая дорога, туда, где вас вообще не искали. Тот же ресторан, запрос без единого названия и без слова «мишлен».
«Куда сходить отметить день рождения в центре Москвы»
раньше
Общие советы про районы и форматы. Ресторана нет: он проходит по разряду «звёздная гастрономия», а спрашивают тут про повод, а не про звёзды.
в сеть
Роль вместо категории. Не «ресторан со звездой», а «единственный звёздный адрес напротив Большого театра, максимум поля по сервису 34 из 35, парадный ужин до или после спектакля». Роль привязана к физическому факту, адресу, который не оспоришь.
это берёт
Вопрос был про повод, и в тексте есть готовый ответ именно про повод. Машине не надо ничего додумывать, она берёт формулировку целиком.
сейчас
«SAVVA, Театральный проезд, 2, у Большого театра. Нарядный вариант для небольшого праздника и особого повода».
Первым в списке. Дальше идут «Белуга», Selfie, «Северяне».
Я не пытался обогнать двухзвёздный ресторан по звёздам, это невозможно. Я занял роль, которую больше никто занять не может. У соседа панорама с шестнадцатого этажа. У моего клиента единственный звёздный адрес у Большого театра.
Номер один берётся не по объекту, а по задаче. И только на таком сужении, которое упирается в проверяемый факт.
Что клиент получает в итоге
На примере ресторана со звездой Michelin. Замеры на четырёх движках, две точки во времени, скриншот с датой на каждый ответ.
| Что спрашивают у нейросети | Было | Стало |
|---|---|---|
| мишленовские рестораны москвы | в общем перечне | первым в списке, с баллом 94 из 100 |
| ресторан со звездой мишлен в москве | в общем перечне | в тройке «куда реально сходить», с объяснением кому подойдёт |
| рестораны москвы с мишленовскими звёздами | в общем перечне | в четвёрке «на что смотреть в первую очередь» |
| современная русская кухня в москве | не назывался вообще | в ответе есть |
| куда сходить отметить день рождения в центре москвы | не назывался вообще | первым в разделе «для красивого ужина» |
Последняя строка важнее первых четырёх. Первые четыре, это запросы про звёзды. Их задают те, кто уже всё решил и просто выбирает из списка. А про день рождения спрашивает человек, который вообще не знает названий и не думает про Michelin. Таких людей в разы больше, и туда нельзя зайти рекламой: показывать нечего, товар не спрашивают.
И разница между «назвали» и «посоветовали». В первом замере нейросеть перечисляла ресторан наравне с восемью другими и ни разу не советовала. Сейчас в конце ответа появляется отдельный блок: «если выбирать» или «я бы смотрел в первую очередь». Ресторан в нём есть. Это разные вещи, и я считаю их отдельно.
Заявок и выручки. Достоверной привязки из нейросетей не существует: человек прочитал ответ, а пришёл через поиск или через неделю. Я продаю и меряю видимость. Любое число про лиды оттуда было бы выдуманным, и я его не покажу даже если очень попросят.
Прямо сейчас кто-то спрашивает у нейросети, кому доверять. Через месяц он мог бы стать вашим клиентом. Вас в этом разговоре нет.
Всё сводится к одному: чтобы в этом разговоре прозвучал ваш ответ.
Реклама покупает показ. Объяснение покупает пересказ. Разница в том, что показ заканчивается вместе с бюджетом, а объяснение остаётся в источниках и работает дальше.
Выбор теперь происходит в нейросетях. И на то, что они отвечают, можно влиять. Этим я и занимаюсь.
Посмотреть, что говорят про вашу нишу
Хотите понять, откуда я всё это взял и что именно вытаскивается из отзывов? .
Уровень 3 · полный разбор
Два шага
Понять, как решает ваш клиент
Читаю сотни отзывов вашей ниши. Из них видно, чего человек боится, в какой момент перестаёт выбирать, с чем смирился и почему всё-таки говорит «да».
Из этого собирается сайт, реклама, тексты и скрипты продаж.
Объяснить то же самое нейросети
То же самое объяснение я раскладываю по интернету. Нейросеть его находит и пересказывает. В разговоре, где вас ещё не спрашивали по имени.
Для этого идёт в ход всё, что собрано на первом шаге.
Нейросеть училась на текстах людей. Поэтому её можно убедить так же, как человека.
Уровень 3 · полный разбор
Шаг 1. Что я выясняю про вашего клиента
Четыре вещи, которые вытаскиваются из отзывов. Под каждой: живая цитата, исследование и блоки разбора, которые за это отвечают.
Человек не считает, он экономит. Не перебирает сорок чайников, а берёт первый нормальный. За это Герберту Саймону дали Нобелевскую премию ещё в пятидесятых.
И нейросеть делает то же самое, это измерили в 2025 году. Широкие категории она берёт верно. А тонкие различия теряет, потому что сильно всё сжимает.
Отсюда и весь метод. Там, где сжали, потерялась деталь. Я нахожу, что потерялось. Возвращаю это человеку. А потом тем же способом объясняю нейросети.
И человек, и нейросеть сжимают мир до образцов, чтобы не тратить силы. В месте сжатия всегда теряется деталь. Моя работа простая: найти, что потерялось. И вернуть это обратно.
Что человек так делает, показал Герберт Саймон ещё в 1955 году, за это дали Нобелевскую премию. Что нейросеть делает так же, показала работа 2025 года. Широкие категории она берёт верно. А тонкие различия теряет, потому что сильно всё сжимает.
Чего он боится на самом деле
Его уже дважды подвели до вас. Теперь он ждёт подвоха и от вас тоже.
Так работает любой ожог. Один раз обожглись чайником, и дальше всю жизнь берёте его через полотенце. Даже холодный.
«Обещали результат, я поверил, теперь стыдно».
Собираю сцены целиком: что обещали, что произошло, когда человек понял. Что одного плохого раза хватает на годы, известно с шестидесятых, работа Гарсиа и Коеллинга.
Где он перестал выбирать
После нескольких неудач человек не спорит. Говорит «я подумаю» и уходит. Чем лучше звучит предложение, тем больше оно похоже на то, что он уже слышал.
«Первые две недели супер. Я решил, что оно пошло. И остался».
Майер и Селигман, 2016. Авторы сами пересмотрели свою работу 1967 года. Оказалось, замирать, это поведение по умолчанию. А выучивается обратное: ощущение, что можешь на что-то влиять. Значит убеждать бесполезно. Надо вернуть рычаг.
С чем он смирился и не назовёт проблемой
Вы сто раз слышали, что надо пить два литра воды в день, и уже уверены. В отрасли так же: правила, которые никто не проверял, но все повторяют. Для клиента это не мнение, а погода за окном.
«У меня есть отчёты за год, а сайт как стоял, так и стоит».
Хэшер, Голдстейн и Топпино, 1977: повторяемое утверждение начинает казаться правдой независимо от содержания. Это самая свободная территория, потому что все спорят с явными возражениями.
Почему он всё-таки говорит «да»
Скажите ребёнку «надень шапку» десять раз, не наденет. Промолчите, наденет сам. Со взрослым так же, только он вежливо кивает и уходит.
«Вы просто всё объяснили». «Вы не навязывали». «Ответили на дурацкий вопрос спокойно».
Джек Брем, 1966, теория реактивного сопротивления. Обещание я не придумываю, а собираю из признаков, которые называют согласившиеся. Такое обещание не надо доказывать.
В анкете человек подстраивается под вопрос и старается выглядеть разумным. В отзыве после провала он никого не щадит. И главное: в похвале человек хвалит, а в жалобе объясняет, а критерий выбора прячется именно в объяснении. Обзор Баумайстера 2001 года показал, что плохое и весит больше, и описывается подробнее.
И честно про сам подход. Разбор отзывов с подсчётом важности признаков, это признанная процедура с двадцатилетней историей. В исследованиях она называется aspect-based sentiment analysis. Я её не изобретал. Я ею работаю, а на этом рынке ею почти никто не пользуется.
Задачи клиента, сто его собственных формулировок, сцены провалов, сто разобранных схем рынка, признаки доверия, обещание из данных и семантика по задачам, а не по частотности. Всё это ложится в сайт, объявления, тексты и скрипты. Поэтому они говорят одно и то же одними словами.
Шаг 2
Шаг 2. Шесть особенностей нейросети
Нейросеть училась на текстах людей, поэтому её можно убедить так же, как человека. Но отличия есть, и без них весь первый шаг останется у вас в папке.
Она не ищет. Она отвечает
Поиск выдавал десять ссылок и оставлял выбор человеку. Нейросеть выдаёт один абзац с парой названий внутри. Попасть в список больше недостаточно, надо попасть в утверждение.
Раньше вы приходили в библиотеку и вам выносили десять книг. Теперь библиотекарь читает их сам и пересказывает своими словами. И упоминает в пересказе двоих авторов из десяти.
Берёт из выдачи не страницу целиком, а куски, из которых можно собрать ответ.
Пишу абзацами, каждый из которых отвечает на вопрос сам по себе, без отсылок к предыдущим абзацам.
Ваш кусок уезжает в ответ целиком. Позиция в поиске и упоминание в ответе перестают расходиться.
Из собственного замера. Шестнадцать моих материалов из двадцати стояли в топ-10 Яндекса. А в ответы нейросетей попадали не все. Стоять в выдаче и быть процитированным, это две разные задачи.
Поэтому я проверяю не первую десятку, а первые двадцать позиций: нейросети берут источники шире первой страницы.
Когда источники спорят, она ведёт себя непредсказуемо
Может умолчать, может выбрать версию наугад, может держаться за своё вопреки источникам. У моего клиента это было молчание: по запросам про его кухню он не назывался ни разу.
Спросите у трёх соседей, во сколько открывается поликлиника. Один скажет в восемь, второй в девять, третий в семь. Вы не станете выбирать. Вы или пойдёте узнавать сами, или не пойдёте вообще.
При противоречии между источниками перестаёт называть объект. И вы об этом никогда не узнаете.
Свожу к одной версии описание, категорию, адрес, часы и регалии с годами. Везде, где о вас есть запись. До этого не публикуем ничего.
Противоречие снято, объект снова появляется в ответах. Это первый шаг любого проекта и самый скучный.
У этого явления есть название и своя литература: knowledge conflict, противоречие между источниками, которые нейросеть нашла. Есть таксономия, есть работа Google Research о том, как нейросеть должна себя вести при каждом типе. Общий вывод: справляются они с этим плохо.
Честная оговорка: молчание, это один из вариантов поведения, а не закон. Я наблюдал его на одном проекте.
Сначала она выбирает категорию, потом объект внутри неё
Нейросеть не сверяется с определением, она сравнивает с образцом. Не похожи на типичного представителя, не попали в категорию, даже если формально подходите.
Скажите «птица». Представился воробей, а не пингвин. Хотя пингвин тоже птица, и не меньше воробья.
Попросите нейросеть нарисовать завтрак, получите яичницу с беконом. Не потому что она не знает про овсянку. Просто «завтрак» у неё сжался до самой частой картинки.
Собирает категорию из того, что чаще всего описано рядом с ней, и отбрасывает тонкие различия.
Нахожу, в какой ящик вас складывают сейчас. И наводим мост: тексты, где обе формулировки стоят рядом и связаны объяснением.
Вас начинают рассматривать в правильном сравнении. До этого шага публикации усиливали не ту категорию.
«Искали ресторан современной русской кухни, а выдали список новых модных мест».
Что люди так делают, показала Элеанор Рош в 1975 году, это теория прототипов. Что нейросети делают так же, проверили недавно: Vemuri, Shah, Varma, CogSci 2024. У языковых моделей перекос оказался даже сильнее, чем у моделей, работающих с картинками.
Она забирает абзац целиком, вырывая его из текста
Значит абзац должен работать в отрыве: правило, объяснение и пример с названием внутри одного куска. Всё, что осталось в соседнем абзаце, не поедет.
Вы пересказываете другу анекдот. Не всю книгу, откуда он взялся, а кусок, который смешной сам по себе. А если шутка работает только после трёх страниц объяснений, вы её вообще не расскажете.
И вторая половина. Две вывески: «Ремонт обуви за час» и «Комплексное восстановление изделий из натуральных и синтетических материалов». Вторая точнее. Пойдёте вы в первую.
Ищет фрагмент, который отвечает на вопрос без контекста, и переносит его в ответ.
Держу правило, объяснение и пример в одном абзаце. Добавляю цифры, прямую речь и ссылки на источники.
Название уезжает в ответ вместе с правилом. Вынесете его в соседний абзац, поедет правило без вас.
Это измеряли. В исследовании Принстона на десяти тысячах запросов проверили, что реально повышает шанс попасть в ответ. Цифры, прямые цитаты и ссылки на источники дали прирост около сорока процентов. Набивка ключевыми словами не дала почти ничего.
Почему работают именно они: каждая делает утверждение проверяемым. Не «дорого», а «4500». Не «гостям нравится», а слова гостя. Проверяюое можно пересказать не соврав, поэтому его и берут.
И отдельная находка оттуда, для тех, кто не первый. Сайт на пятой позиции после работы с источниками прибавил в видимости 115 процентов.
Она отвечает тем объяснением, которое нашла
Обещание нейросеть отсеивает как рекламу. Объяснение механики берёт, потому что им можно ответить на вопрос. Здесь и работает всё, что я вытащил из отзывов, поэтому это правило самое большое.
Человек сомневается ещё до встречи с вами. И проверяет свои сомнения не у вас, а в нейросети.
Спрашивает у неё: а не разведут ли, сколько это должно стоить.
Есть ваше объяснение в интернете, нейросеть ответит им. Нет, возьмёт чужое. И вы про этот разговор никогда не узнаете.
Собирает ответ из объяснений, которые нашла в сети. Рекламные конструкции отбрасывает.
Выкладываю разборы механики. А материал для них беру из того, что клиенты написали, когда их никто не спрашивал.
Возражение снимается до того, как человек до вас дошёл. Разговор начинается с более высокой точки.
Что именно я разбираю в отзывах. Четыре вещи, каждая со своим блоком.
Шрамы от прошлых подрядчиков
Его уже дважды подвели. Теперь он ждёт подвоха и от вас.
Один раз обожглись чайником, и дальше берёте его через полотенце всю жизнь. Даже холодный.
«Обещали результат, я поверил, теперь стыдно».
Собираю сцены целиком: что обещали, что произошло, когда человек понял. Разобранная по шагам сцена, это готовое объяснение, и нейросеть его берёт.
Момент, когда перестали выбирать
После трёх неудач он не спорит. Говорит «я подумаю» и уходит.
И чем лучше звучит ваше предложение, тем сильнее оно похоже на то, что он уже слышал.
«Первые две недели супер. Я решил, что оно пошло. И остался».
Такому бесполезно обещать. В сеть кладу проверяемое действие: вот замер, вот как повторить его самому без меня.
То, с чем все смирились
«Есть отчёт, значит работа идёт». Никто не проверял, все повторяют. Клиент даже не назовёт это проблемой, если спросить: для него это погода за окном.
«У меня есть отчёты за год, а сайт как стоял, так и стоит».
Нейросеть пересказывает отраслевую норму, пока в сети нет разбора. Появился разбор, отвечает им. Самая свободная территория.
Как в нише имитируют результат
«Вам нужен трафик, мы дадим». Трафик дают. Заявок нет. Задачу подменили, а формально всё выполнено. Таких схем у меня разобрано сто.
«У меня 10 тысяч визитов. И ноль звонков».
Даёт язык отстройки, который нельзя оспорить. Вы не хвалите себя. Вы описываете механику, в которой человек узнаёт свой опыт.
Почему я читаю недовольных. Плохое весит больше хорошего и описывается подробнее, это показал обзор Баумайстера 2001 года. В похвале человек хвалит, в жалобе объясняет, а критерий выбора прячется в объяснении.
Почему норму не замечают. Хэшер, Голдстейн и Топпино, 1977. Повторяемое утверждение начинает казаться правдой. Независимо от того, правда оно или нет.
Почему обещать бесполезно. Майер и Селигман, 2016. Это свежая редакция: авторы сами пересмотрели свою работу 1967 года. Оказалось, замирать, это поведение по умолчанию. А выучивается обратное: ощущение, что ты можешь на что-то влиять. Оно замирание и снимает.
И честно про сам подход. Разбор отзывов с подсчётом важности признаков, это признанная процедура с двадцатилетней историей, в исследованиях она называется aspect-based sentiment analysis. Я её не изобретал. Я ею работаю, а на этом рынке ею почти никто не пользуется.
Она знает не вашу отрасль, а то, что о ней написано
Если в нише пишут одни продавцы, нейросеть отвечает языком продавцов. Кто первым внятно объяснил, как выбирать, тот задал рамку для сравнения всех остальных.
Кто-то однажды сказал вам: хорошая квартира, это не первый и не последний этаж.
Всё. Дальше вы смотрите квартиры только так. И даже не помните, кто это сказал.
И вторая сторона: скажите ребёнку «надень шапку» десять раз, не наденет. Промолчите, наденет сам. Со взрослым покупателем так же, только он вежливо кивает и уходит.
Пересказывает то, что чаще всего написано в нише. Своего мнения об отрасли у неё нет.
Иду в запросы вида «по каким признакам выбрать». Ваш бренд там не упоминают, и рекламу туда не купить.
Дальше вас сравнивают по признакам, в которых вы сильны, потому что эти признаки назвали вы.
«Вы просто всё объяснили. Я поэтому остался».
«Я сказал да, потому что вы не навязывали».
«Ответили на дурацкий вопрос спокойно».
Что первая услышанная рамка задаёт шкалу на все следующие разы, описали Тверски и Канеман в 1974 году. Что давление рождает сопротивление, Джек Брем, 1966.
Обещание я не придумываю, а собираю из этих самых признаков: их называют те, кто уже согласился. Такое обещание не надо доказывать, оно проверяется поведением.
В каком порядке это делается
Порядок жёсткий: перепрыгнете через шаг, следующий не сработает.
Разбираю клиентов ниши
Сотни отзывов, из них задачи, страхи, схемы рынка и признаки доверия. Без этого дальше нечего объяснять ни человеку, ни нейросети.
шаг 1 целиком
Замеряю точку А
Фиксированный список вопросов, четыре движка, скриншот с датой. Смотрю, кого называют вместо вас и на какие источники при этом ссылаются.
до любой работы
Свожу источники и проверяю категорию
Пока в Картах одно, а на сайте другое, каждая новая публикация добавляет голос в спор. А если вас относят не в ту категорию, тексты будут усиливать не ту.
особенности 2 и 3
Пишу и раскладываю
Объяснения из первого шага, оформленные так, чтобы нейросеть могла их взять. И не на свой сайт, а по нескольким независимым источникам.
особенности 4, 5 и 6
Замеряю снова по той же панели
Теми же вопросами, теми же движками. Панель заводится до старта и не меняется, иначе сравнивать будет не с чем.
особенность 1
Как это выглядит целиком
Одна дорога от вопроса человека до ответа нейросети. Материал из моего разбора отзывов на подрядчиков.
«Как выбрать подрядчика, чтобы не обманули»
сейчас
Смотрите кейсы, читайте отзывы, просите гарантии результата, изучите портфолио.
То есть пересказывает фасад рынка. Не потому что она за них, а потому что кроме фасада в сети ничего нет.
в сеть
Гарантия результата в продвижении, это не признак надёжности, а самая частая схема продажи. Работает она просто: обещание звучит понятно и выгодно, человек получает ощущение контроля вместо понимания процесса. В моём разборе шестисот отзывов эта схема встречается чаще остальных. И заканчивается одинаково: «обещали результат, я поверил, теперь стыдно».
это берёт
Абзац отвечает на вопрос целиком. Его можно вырвать из текста, и он не развалится. Внутри цифра и прямая речь. По замерам Принстона именно это поднимает шанс попасть в ответ примерно на сорок процентов.
И главное: это объяснение, а не обещание.
после
Совет «просите гарантии» заменяется на «осторожно с гарантиями, вот почему». Критерий выбора теперь ваш. И вы названы в ответе как источник, а не как один из вариантов в списке.
И вторая дорога, туда, где вас вообще не искали. Тот же ресторан, запрос без единого названия и без слова «мишлен».
«Куда сходить отметить день рождения в центре Москвы»
раньше
Общие советы про районы и форматы. Ресторана нет: он проходит по разряду «звёздная гастрономия», а спрашивают тут про повод, а не про звёзды.
в сеть
Роль вместо категории. Не «ресторан со звездой», а «единственный звёздный адрес напротив Большого театра, максимум поля по сервису 34 из 35, парадный ужин до или после спектакля». Роль привязана к физическому факту, адресу, который не оспоришь.
это берёт
Вопрос был про повод, и в тексте есть готовый ответ именно про повод. Машине не надо ничего додумывать, она берёт формулировку целиком.
сейчас
«SAVVA, Театральный проезд, 2, у Большого театра. Нарядный вариант для небольшого праздника и особого повода».
Первым в списке. Дальше идут «Белуга», Selfie, «Северяне».
Я не пытался обогнать двухзвёздный ресторан по звёздам, это невозможно. Я занял роль, которую больше никто занять не может. У соседа панорама с шестнадцатого этажа. У моего клиента единственный звёздный адрес у Большого театра.
Номер один берётся не по объекту, а по задаче. И только на таком сужении, которое упирается в проверяемый факт.
Что клиент получает в итоге
На примере ресторана со звездой Michelin. Замеры на четырёх движках, две точки во времени, скриншот с датой на каждый ответ.
| Что спрашивают у нейросети | Было | Стало |
|---|---|---|
| мишленовские рестораны москвы | в общем перечне | первым в списке, с баллом 94 из 100 |
| ресторан со звездой мишлен в москве | в общем перечне | в тройке «куда реально сходить», с объяснением кому подойдёт |
| рестораны москвы с мишленовскими звёздами | в общем перечне | в четвёрке «на что смотреть в первую очередь» |
| современная русская кухня в москве | не назывался вообще | в ответе есть |
| куда сходить отметить день рождения в центре москвы | не назывался вообще | первым в разделе «для красивого ужина» |
Последняя строка важнее первых четырёх. Первые четыре, это запросы про звёзды. Их задают те, кто уже всё решил и просто выбирает из списка. А про день рождения спрашивает человек, который вообще не знает названий и не думает про Michelin. Таких людей в разы больше, и туда нельзя зайти рекламой: показывать нечего, товар не спрашивают.
И разница между «назвали» и «посоветовали». В первом замере нейросеть перечисляла ресторан наравне с восемью другими и ни разу не советовала. Сейчас в конце ответа появляется отдельный блок: «если выбирать» или «я бы смотрел в первую очередь». Ресторан в нём есть. Это разные вещи, и я считаю их отдельно.
Заявок и выручки. Достоверной привязки из нейросетей не существует: человек прочитал ответ, а пришёл через поиск или через неделю. Я продаю и меряю видимость. Любое число про лиды оттуда было бы выдуманным, и я его не покажу даже если очень попросят.
Что я обещаю
Шесть вещей, каждую из которых можно проверить, не поверив мне на слово.
Точку А вы увидите до того, как заплатите
Замер по вашей нише я делаю бесплатно, до всякого договора.
Вы увидите, кого нейросети называют вместо вас и откуда это берут. Даже если дальше мы не сработаемся.
Метрику вы сможете пересчитать сами
Панель вопросов открыта, движки публичные, на каждый ответ есть скриншот с датой. Вы или любой другой человек можете повторить замер и получить то же число.
Скажем, где работать бессмысленно, до договора
Если весь топ по направлению занят агрегаторами, вы услышите это на разборе, а не через полгода. Я не беру денег за недостижимое.
За каждым утверждением стоит источник
Любая формулировка в исследовании привязана к исходной цитате. Там, где у меня гипотеза, я так и пишу: «гипотеза», в том числе в отчётах вам.
Одно исследование, из которого собирается всё
Сайт, реклама, контент, скрипты и присутствие в ответах нейросетей строятся из одной базы. Не пять подрядчиков, между которыми теряется смысл.
Вы будете понимать, что происходит
Я показываю механику, а не присылаю отчёт вместо результата. В любой момент можно спросить, почему сделано именно так, и получить ответ с цифрой.
И три вещи, которых я не обещаю
Лиды и выручку из нейросетей. Достоверной привязки оттуда не существует: человек прочитал ответ, а пришёл через поиск или через неделю. Я продаю и меряю видимость. Любое другое число было бы выдуманным.
Конкретную позицию в конкретном ответе. Модели недетерминированы: один и тот же вопрос в двух сессиях даёт разные формулировки. Поэтому я считаю долю по серии замеров, а не показываю удачный скриншот.
Что результат придёт от одной техники. Разметка и скорость нужны, но нейросеть собирает ответ не из вашего сайта. Пока в источниках про вас нет объяснения, брать ей нечего.
Источники
Часть работ объясняет поведение человека, часть, поведение языковых моделей.
Прямо сейчас кто-то спрашивает у нейросети, кому доверять. Через месяц он мог бы стать вашим клиентом. Вас в этом разговоре нет.
Всё сводится к одному: чтобы в этом разговоре прозвучал ваш ответ.
Реклама покупает показ. Объяснение покупает пересказ. Разница в том, что показ заканчивается вместе с бюджетом, а объяснение остаётся в источниках и работает дальше.
Выбор теперь происходит в нейросетях. И на то, что они отвечают, можно влиять. Этим я и занимаюсь.
Посмотреть, что говорят про вашу нишу
Нужно объяснить это партнёру или команде? .